Duits voor salesmanagers

Hollands polderen met Duitse kennis

Net 10 kilometer over de grens van Limburg ligt Aken. Een stad met een van de meest vooruitstrevende technische hogescholen van West-Europa. Kleine hightechondernemingen in het agglomeraat zorgen voor nog meer technische innovatie. Nederlandse ondernemers hebben de technische kennis in de gehele oostelijke grensstreek inmiddels ontdekt en werken innig samen met onze buren.

Voor wie in Nijmegen woont, in Heerlen of Delfzijl, is samenwerken met Duitsland bijna dagelijkse kost. Voor wie in de Achterhoek of Twente woont en werkt, geldt hetzelfde: ‘Eigenlijk sta je daar als Nederlander met één been in Duitsland’, zegt Harrie Westerik. Hij is projectleider Elektra bij Klein Poelhuis Installatietechniek in Winterswijk. ‘Van oudsher zijn er hier veel contacten met Duitsland. De Euregio (gebied ten oosten van Arnhem, Apeldoorn en Zwolle, tot en met het Duitse Osnabrück, oftewel een strook van 100 bij 60 kilometer, red.) begon ooit als een spontane, natuurlijke samenwerking tussen Twente, de Achterhoek en delen van de Duitse deelstaten Nedersaksen en Noordrijn-Westfalen. Wij hebben ook een vestiging in Duitsland en voeren er al jaren opdrachten uit. Soms wat meer, soms wat minder. In de jaren negentig was Duitsland voor ons een belangrijke markt, nu heeft de bouwsector in Duitsland het moeilijker dan bij ons. Maar wij houden de lijntjes in stand.’

Voor het Limburgse MagnaMedics – actief in de medische technologie – is Duitsland een constante belangrijke markt. ‘Met MagnaMedics Diagnostics halen wij hier de helft van onze omzet’, vertelt directeur Paul Borm. ‘Voor ons nieuwe bedrijf, Nano 4 Imaging, verwachten we er zelfs 70 procent van onze omzet te halen.’ Omdat Duitsland zo’n belangrijke markt is voor het bedrijf, heeft het zowel een Nederlandse bv als een Duitse GmbH. ‘Dat is gewoon slimmigheid van de ondernemer’, aldus Borm. ‘In Duitsland valt meer te halen. Op deze manier zijn we interessant voor Nederlandse en voor Duitse investeerders. Bovendien kunnen we aan beide zijden van de grens subsidies werven.’

Push

Toch is niet voor iedere bewoner van de grensstreek de stap naar Duitsland vanzelfsprekend. In de praktijk blijken er pushfactoren nodig om in beweging te komen. Dat geldt bijvoorbeeld voor de Gelderse machinefabriek Vimabo. Dit bedrijf ontwerpt en produceert al dertig jaar machines voor de Nederlandse tuinbouw. Die sector gaf de machinefabriek altijd werk genoeg. Tot twee jaar geleden, vertelt bedrijfsleider Marcel Lupé. ‘Wij hebben nooit aan acquisitie hoeven doen. Het werk kwam altijd op ons af. Maar toen de Nederlandse tuinbouw twee jaar geleden instortte werd dat anders. Toen zijn wij als bedrijf voor het eerst actief over de grens gaan kijken. Zo is ons contact met Euregio Mechatronica ontstaan (zie kader).’

Alle drie de ondernemers zien veel voordelen van de samenwerking met hun Duitse partners. ‘Zo combineren we de technische kennis en degelijkheid van de Duitsers met de creativiteit en het “poldervermogen” van de Nederlanders’, zegt Harrie Westerik. ‘Dankzij een actief regeringsbeleid hebben de Duitsers veel meer kennis van duurzame energie dan de Nederlanders. Maar wij zijn sterk in partijen samen brengen, buiten de gebaande paden treden. Die combinatie brengt je verder.’ Dat geldt ook voor Vimabo. Voor hen snijdt het mes aan twee kanten: het contact met Duitsland levert ze de knowhow op voor de ontwikkeling van een innovatieve robotgestuurde weeg- en sorteermachine én naamsbekendheid in een voor hen nieuwe markt.

Kennisinstellingen

Harrie Westerik roemt het Duitse onderwijssysteem dat innovatie volgens hem meer bevordert dan in Nederland. ‘De technische hogescholen hebben veel meer contacten met het bedrijfsleven dan in Nederland. Ze zijn op elkaar ingespeeld. In Duitsland bepaalt het bedrijf waar je als student stage loopt, wat het onderwerp is van je onderzoek. Wij zien daarin een groot verschil met Nederlandse hogescholen waarmee we ook contact hebben. Het loopt allemaal veel soepeler en dat is prettig. De Duitse scholen zijn ook meer gericht op de praktijk. Op de Fachhochschule werken wij met prof. dr. ing. Wosnitza, een zeer vakkundig man. Maar iemand die ook nog gewoon zijn ambachtsopleiding in zijn curriculum vitae heeft laten staan. Daarmee koketteert in Nederland geen enkele prof. dr. ing.’

Ook MagnaMedics op de Chemelot Campus in Geleen werkt graag met Duitse kennisinstellingen samen. ‘Er heerst een ander klimaat ten aanzien van samenwerking met bedrijven. Ze staan er meer voor open. Zowel de universiteiten als de hogescholen. Vooral de laatste categorie is heel toegankelijk en gericht op praktisch kortdurend onderzoek. Ideaal voor ondernemers.’

Netwerken

Binnen de EU zijn er subsidiegelden beschikbaar voor bedrijven die aan grensoverschrijdende samenwerking doen (zie kader EU-subsidie). Maar hoe vind je de juiste partners? Organisaties als Syntens kunnen ondernemers hierin verder helpen. In dat kader wijst Paul Borm van MagnaMedics op het belang van netwerken. Hij is zelf afkomstig van de universiteit en heeft een groot academisch netwerk. Naast hem staan twee Duitse directeuren afkomstig uit het bedrijfsleven. Die combinatie is goud waard. En al noemt Borm het ‘een hele kluif’ om zowel zijn product als zijn netwerk te blijven ontwikkelen, adviseert hij iedereen om het te doen. ‘Ga naar meetings waar je in korte tijd met veel mensen in je vakgebied kunt kennismaken. Ik heb het geduld en de tijd niet meer voor diepgaande universitaire symposia, maar congressen waar het draait om interactie tussen bedrijfsleven en wetenschap sla ik zelden over. Ik houd vooral van “pitches” zoals bijvoorbeeld Syntens die organiseert: in anderhalve minuut aan een zaal uitleggen wat je plannen zijn en wie je zoekt om ze te realiseren. Als een zaal vol ondernemers dat doet ben je na afloop een heel stuk wijzer.’

bron: www.syntens.nl